中小型创新企业咨询如何做?

正在尝试开拓“中小创新企业”咨询市场,以前对创新公司的印象是由一群乔布斯、埃隆马斯克带领的独角兽,一群聪明热情的天才团队在干颠覆式的事情。进入这个市场后发现,中国还是有中国的国情:你可将创新视为正在发展的一个国家产业经济版块,创新公司是新一轮国家改革催生的新一波下海弄潮儿,这是一个巨大的长尾市场。

所以,先按惯例喊一句口号:挑战与机遇并存。

中小企业咨询服务对象是?

要向这些企业提供咨询服务,首先应该弄清楚他们是否愿意请咨询公司或顾问。我接触到的中小创新企业老板,通常分为类:传统行业出来的实干家(或其子女)、高精尖领域的学者。传统行业经营者非常强干,但我非常欣赏的是其身上的商人特点,即资源融通的能力。所以这类老板,是非常愿意和外部优质资源连接,共同发展的。而学院派人士当前有过度营销的嫌疑,虽然政府、高校的资金项目资源很多,但在商业领域的拓展并不顺利。作为咨询公司,在某些程度上更多是以合作的模式一起开展商业项目。

咨询服务的难度几何?

在创新领域,尤其是中小型企业,服务的难度非常高,不是在通常意义下的大客户那里混几锤子或看几本书就能够驾驭。造成高难度的几个主要因素是:

  1. 问题涉及的非技术因素
  2. 客户年龄和行业跨度
  3. 领域不确定性

中小企业和大型组织最大的差别在于,大型组织的咨询工作,很多时候是结构化的(战略级)或追求最佳实践的(运营级),而咨询最低端的一层(专业级)的诸如IT、审计很多都已经走向低价拼成本,属于可能在未来被AI的行业。中小企业的咨询带有很大的不确定性,对顾问的挑战很高。曾经看到一篇文章说企业IT不赚钱,其中提到方向不明的中小企业的项目就是外包公司的噩梦。对咨询顾问来说,接手这样的项目,需要有很大的掌握不确定性的能力,但刚好特别适合喜欢新鲜事物、追求变化、挑战复杂问题的人群

如何抓住这个市场?

上面说了,中小企业服务对象级别高,物质或精神资本雄厚,打铁还需自身硬,只会套路的咨询公司甚至只会夸夸其谈的“总监级”咨询顾问,都很难真正地抓住这些人群的心,换句话说,来到中小企业市场,你面对的不是大企业里思路不明的高层领导,或思路不齐的中层管理者,也不是能力水平参差不齐的一线团队,而是一个真正的老板,对企业资源和方向有绝对掌握力的所有者。

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均衡评估并选择咨询项目

市场成功关键因素一:客户品牌

过去在经营管理有建树,对特定领域有行业趋势洞见和资源的咨询顾问,容易被老板信服。但这只是第一印象。过去客户对咨询顾问或公司的全方位评价与业绩证明,才能成功打开合同谈判之门。那些喜欢自我陶醉或常常受到客户吹捧的咨询师、咨询公司,会直接倒在背调一关。

市场成功关键因素二:模式

对创新公司来说,机会、资源、人才都存在着多方面不均衡的情况。可能某家公司资金雄厚,但决策班子一片混乱;可能某家公司机会和技术资源都不少,但缺乏高层次的商业人才。定位做“创新企业”的咨询服务,也需要探索合适的商业模式,这往往是大型咨询公司笨重的一面。

市场成功关键因素三:价格

中小型企业不会拿出太多预算投入在咨询上,在这里可以参考SaaS的发展,提供订阅服务费率。目前很多律师事务所在处理企业法务咨询时都是收取年费,中小型企业的“创新咨询服务”,可以作为借鉴。另一个参考的案例是小微企业融资,比如蚂蚁金服提供的服务,整体而言,中小企业服务市场,很难通过单个变量获得赢利,或者说,赢利比较难,比较不直接,需要积累足够多的变量。

市场成功关键因素四:趋势

在这个市场,咨询服务的提供,就是智力的投资。按照旧有的咨询创造市场品牌案例模式,选择客户非常重要。好的、可发展的客户,可以带来可持续项目的同时,也会带来更多更深入的行业观察机会,相信这是大多数热爱咨询行业的顾问所看重的方面。

3 thoughts on “中小型创新企业咨询如何做?

  1. 这篇博客来得太及时了!习惯了大企业里面比较结构化的做事方法,发现跟国内中小企业谈的时候往往过于停留在战略级的话题,感觉有点太虚了没有直接切中痛点。希望以后可以继续看到更多关于咨询的好文章。

    有点唐突冒昧,我能否跟您通过邮件或微信交流交流?目前我在筹备创业提供咨询和实施服务,专门帮助国内中小型企业迈开数据决策管理的第一步。

    谢谢你哦!

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